Глава 19. Захват ниши: Холодные звонки и прямые продажи с CRM на максимум
Структура урока
- 19.1. Почему CRM критически важна для холодных продаж?
- 19.2. Заливаем базу в CRM: Готовимся к захвату рынка
- 19.3. Автоматизируем процесс: Роботы и шаблоны для эффективности
- 19.4. Анализируем и оптимизируем: Данные для захвата рынка
- 19.5. Масштабируем успех: Захватываем новые регионы и страны
- 19.6. Итог
19.1. Почему CRM критически важна для холодных продаж?
Без CRM холодные звонки и прямые продажи быстро превращаются в хаос:
- Потеря контактов: База нишевых компаний – это ценный актив. Без CRM часть контактов неизбежно теряется, забывается, дублируется.
- Отсутствие контроля: Непонятно, кто из менеджеров кому звонил, какие результаты, какие следующие шаги.
- Ручная рутина: Каждый звонок, каждое письмо, каждое SMS – это ручная работа. В CRM многие действия можно автоматизировать.
- Неперсонализированный подход: Без CRM сложно отслеживать историю общения с каждым контактом и предлагать ему релевантные решения.
- Сложно масштабировать: Ручной процесс сложно повторить и масштабировать при расширении команды или выходе на новые регионы.
19.2. Заливаем базу в CRM: Готовимся к захвату рынка
1. Сбор и сегментация базы:
Соберите максимально полную базу целевых компаний для вашего нишевого рынка (открытые источники, профессиональные каталоги, покупка баз).
Сегментируйте базу по важным критериям: регион, размер компании, сфера деятельности, должность контактного лица. Эти сегменты станут основой для персонализированных предложений.
2. Импорт в CRM:
Аккуратно импортируйте базу в CRM, убедившись в корректности данных и отсутствии дубликатов. Используйте возможности CRM для автоматического поиска и объединения дубликатов.
Заполните все доступные поля (телефон, email, адрес, сфера деятельности, должность), чтобы потом использовать их для фильтрации и персонализации.
3. Создание воронок для холодных продаж:
В CRM создайте отдельные воронки, специфичные для холодных продаж, отражающие этапы вашего процесса (например, "Первый контакт", "Квалификация", "Отправка КП", "Переговоры", "Счет", "Оплата").
Для каждого сегмента можно создать свою воронку, адаптированную под его особенности.
19.3. Автоматизируем процесс: Роботы и шаблоны для эффективности
- Автоматические задачи:
Используйте напоминания, чтобы менеджеры не забывали о задачах.
- Шаблоны звонков и писем:
Используйте переменные в шаблонах (имя, название компании), чтобы персонализировать общение.
- Автоматические SMS-рассылки:
SMS – эффективный способ "подогреть" холодного клиента.
- Роботы для "прогрева":
Цель – постепенно повысить лояльность клиента.
19.4. Анализируем и оптимизируем: Данные для захвата рынка
- Отчет по воронке:
- Отчет по менеджерам:
- Отчет по сегментам:
- A/B-тестирование:
19.5. Масштабируем успех: Захватываем новые регионы и страны
- Адаптация базы:
- Локализация воронки:
- Тестирование каналов:
- Обучение местных менеджеров:
19.6. Итог
Захват нишевого рынка с помощью холодных/прямых продаж – это сложная задача, требующая систематизированного подхода. CRM становится вашим главным инструментом для управления этим процессом, позволяя автоматизировать рутину, персонализировать общение, анализировать результаты и масштабировать успех на новые регионы и страны. Превратите свою CRM в машину для захвата ниш, и вы увидите, как ваши "холодные" контакты превращаются в лояльных клиентов.
Вопросы для размышлений
- На какой нишевый рынок вы планируете выйти в ближайшее время?
- Какими способами вы собираете базу потенциальных клиентов для этого рынка?
- Какие этапы будут в вашей воронке холодных продаж?
- Какие шаблоны и автоматизации вы можете настроить в CRM прямо сейчас, чтобы упростить работу менеджеров?
- Как вы будете измерять успех вашей стратегии захвата ниши?
— Бесплатные Сайты и CRM.